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标题: 三纲:史宪文(WBSA主席)给营销人的圣典 [打印本页]

作者: 大鹏展翅了    时间: 2008-4-25 07:33:00     标题: 三纲:史宪文(WBSA主席)给营销人的圣典

营销人成功的关键在于具有“客态心理”。

以我为主的心态不成,以客为主的心态才成——“客态心理”,就是以客户为中心。

如何以客户为中心,“客态心理”有哪些层级呢?

孔子的第一个答案是“其恕乎。己所不欲,勿施于人”——自己不想要的,别卖给客户;自己不想消费的,别让客户掏钱。

就是一个字:恕——由己推人。

这句话非常著名,已经被写入法国《人权宣言》,并随着法国人的理想寄托,载入美国的自由女神像之魂。

这话对营销人来说是自信的本源。自信来源于恕。你若卖给我三星手机,而你自己用的是波导,你能说服我吗?你介绍三星产品时能自信吗?

某家保健品饮料公司的职工都不喝自己公司的饮料,这个公司能做大吗?

可是,这句话作为道德底线是对的,作为道德意识全部是错的;作为营销人的自信本源是对的,作为营销人的素质全部是错的。

我不想喝酒,招待客人,就不让酒店上酒,这对吗?

我不喜欢吃臭豆腐,就反对客户吃臭豆腐?

所以,孔子又加了一句话:“夫仁者,己欲立而立人,己欲达而达人”——作为仁者,自己想立起来,就要先帮扶对方,自己想有造就,就先造就对方。

就是一个字:仁——爱别人,从对方利益出发。

这句话对营销人要求更高,你需要了解客户的真正需要。很多深层次的客户需要是难以想象的,所以“当一天客户”就成了营销人的岗前必修课。

只要你恰如其分地帮助了客户,就能感化客户,客户相信你之后,自然就相信了你所出售的产品。所以,功夫往往在室外,要了解关联自己产品需要的客户其他需要。

做到“仁”就可以了吗?

客户需要什么你都支持吗?

客户要在酒里加yao tou wan,你也支持吗?

孔子又加了一句话:

“君子成人之美,不成人之恶。小人反是”

就是一个字:诚。

如果不利于客户,即使客户需要,也不能满足。

所以,孔子留给营销人的三纲就是三个字:恕、仁、诚。

抓住这三纲能达到什么样的营销效果呢?

孔子描述了一下:

“近者说(悦),远者来(归附)”

就是身边的客户高兴了、满意了,远方的客户就自然来了。

营销新客户没有其他更好的办法,只是“让老客户满意”——以老带新。

所以,营销人要抓住恕仁诚三纲,就可以实现以老带新的营销理想。

这是WBSA主席史宪文教授《商品论语》中关于营销人三纲树立的精彩选段。


作者: 李智军    时间: 2008-4-25 08:29:00

现代**商场实践告诉我们说:己所不欲,定要施人。----自己不想要的东西,卖给别人岂不是正合好。就是一个字:黑---不黑哪能赚钱,不黑是傻子。
作者: lemon    时间: 2008-4-25 09:49:00

以客户为主 商家都要为客户服务是对的!!


作者: cooler    时间: 2008-4-25 10:23:00

史宪文是不是已经集结出书了?他的理论很不错!!


作者: 夏洛特    时间: 2008-4-25 14:24:00

感觉这些策略都是有点理想化 现实的商场环境都不是这样的!!经常是己所不欲 必施与人!!


作者: ljzbhy    时间: 2008-4-25 15:30:00

QUOTE:
以下是引用李智军在2008-4-25 8:29:00的发言:
现代**商场实践告诉我们说:己所不欲,定要施人。----自己不想要的东西,卖给别人岂不是正合好。就是一个字:黑---不黑哪能赚钱,不黑是傻子。

这就是现实.


作者: 梦想99    时间: 2008-4-25 16:00:00

现实的反馈.这就是商家怎么搞的利润了。


作者: 等待的心    时间: 2008-4-26 00:07:00

以次充好.是商家常用的手段.
作者: 我是专业的    时间: 2008-4-26 00:41:00

专业的商家也是这样用的。
作者: 李智军    时间: 2008-4-29 05:35:00

史教授只有理论,没有方法是远远不够的。根据卢梭的管理理论:如果一个孩子把一间屋子的窗户打坏了,那么,你就让他今天晚上住进这间没窗户的房间,他就会有感受的。我们在社会上经商,社会是个比房间大的多的系统。如果有人因为总去打破别人的窗户,自己反而得到社会的奖赏,那会怎么样呢?我可以肯定地说,史教授是个好人。但是,他的主意是“让耗子给猫挂铃铛”,是无人敢去实践的。




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